No hay marketer que se precie que no quiera diseñar un modelo de cualificación basado en el scoring y el comportamiento de los usuarios. Es por eso que, precisamente, una de las mayores sorpresas que se llevan nuestros clientes cuando empiezan a conocer Salesforce Marketing Cloud y sus funcionalidades, es la ausencia de un sistema de scoring. En S4G Consulting somos conscientes de la importancia que tiene y nos hemos lanzado a diseñar una solución de scoring integral (e integrado) entre las nubes de Sales y Salesforce Marketing Cloud.
El porqué de no tener scoring es difícil de entender. Quizá porque es un concepto que aplica más a B2B y a procesos de venta más largos y personalizados (plataformas como Pardot y otros motores de automatización sí disponen de esta funcionalidad), mientras que en las herramientas más enfocadas a B2C se ha devaluado en pro de otras funcionalidades más enfocadas a la comunicación en masa.
Sea cual sea la razón, lo cierto es que la experiencia que nos ha dado trabajar con modelos como el de Pardot y el rendimiento obtenido nos animó a dar una vuelta a cómo podríamos trasladarlo a Salesforce Marketing Cloud.
Y los resultados que hemos conseguido nos está llevando no solo a implementarlo en gran parte de nuestros clientes multi cloud, sino a compartirlo con el resto del mundo a través de esta publicación.
¿Cómo lo hemos conseguido? Aquí os lo mostramos 🙂
Scoring Salesforce Marketing Cloud – MQL
En primer lugar, ¿cómo desarrollar el scoring en Salesforce Marketing Cloud? Llegamos a la conclusión de que era una cuestión de exprimir los recursos de la plataforma y aplicarle una lógica traducible en un valor numérico.
Así, encontramos una vía de centralizar toda la información comportamental que necesitábamos, se diseñó una estrategia de evaluación que definiera la lógica de asignación de puntos en base a cómo de importante se consideraba cada acción y, voilá!, ya tenemos un scoring comportamental.
Gracias a la integración a través de Salesforce Marketing Cloud Connect, enviamos esa información de vuelta a Salesforce. De esta forma, todos los contactos y candidatos impactados ahora disponen de una puntuación asociada al comportamiento.
Scoring Salesforce – SQL
Por otro lado, al igual que el grading de Pardot, parece que este modelo se queda corto sin incluir un sistema de evaluación que haga un perfilado de los usuarios en función de lo interesantes que sean para el negocio en el que se implante.
De esta forma, el siguiente paso fue establecer una serie de criterios que, de cumplirse, aplican otro valor numérico. En este caso, hablamos de valores de los que disponemos en nuestra cuenta: ¿qué sector es el más interesante? ¿es relevante para mi negocio que el contacto tenga un cargo u otro? ¿el factor localización es determinante para mi venta? Toda esta información es tratada y concluye en una asignación numérica, al igual que el scoring comportamental. Ya tenemos nuestro grading.
Global Qualification
Por último, lo que incluimos en este modelo de cualificación es el rating global. ¿Qué es más valioso, cómo se comporte el usuario con nuestras comunicaciones o que pertenezca a un grupo de población más inclinado a la contratación o compra de nuestros servicios o productos? Ahí está la clave.
Decidida la forma óptima de cuantificar cada uno de los scoring, se hace un cruce del valor y se obtiene un rating del cliente o potencial cliente.
¿Cómo explotar este recurso?
Una vez hemos conseguido llegar al dato y obtener este número tan valioso, disfrutar de los beneficios es cuestión de la fuerza de la estrategia que se desarrolle. La obvia y primera gran ganancia es la capacidad de segmentar y priorizar los esfuerzos de marketing y ventas. Poner el foco en los contactos que sabemos que están interesados en nosotros y que, además, cumplen el perfil de cliente óptimo, hace que el ratio de conversión se multiplique.
Por otro lado, desde S4G estamos promoviendo el uso combinado del modelo de scoring con Salesforce Analytics. Esta combinación permite realizar cruces de información avanzados que, unidos al sistema de evaluación y puntuación de los usuarios, proporciona un saco de insights realmente valiosos para las tomas de decisiones.
Toda esta información, unida a la trazabilidad que obtenemos gracias al modelo de gestión de campañas diseñado desde S4G (que dejamos para otro post), están llevando a nuestros clientes a ascender en una curva de optimización nunca antes vista. Gracias a Salesforce y su potencial de integración, la visión única del cliente cada vez es más real.
¿A qué parece atractivo? ¡Pues no lo dudes! ¡Habla con nuestro equipo de Salesforce Marketing Services para que te contemos más!
