Honest selling


Empecé a vender bastante tarde en mi carrera
. Después de haber trabajado como consultor CRM durante casi 9 años, no fue hasta que fundé S4G Consulting con mis socios con el objetivo de crear una consultora de Salesforce realmente diferencial y líder en España, que asumí mi primer papel de ventas. Y me encanta. En realidad lo correcto es decir: “Me encanta vender lo que me apasiona“. (Es decir, algo en lo que creo).

Como todo el mundo que ha estado en un rol comercial sabe muy bien, la venta es difícil. Hay multitud de razones, pero para resumirlo creo que es justo decir que el resultado del proceso no siempre está correlacionado con la cantidad de esfuerzo que pones o la calidad de tu propuesta de valor.

La venta, sin embargo, a menudo es aún más difícil cuando haces lo que he venido a denominar “honest selling” (o “venta honesta“). Lo que yo defino como venta honesta es, para la venta de soluciones empresariales, lo siguiente:

  1. Tu prioridad número uno debe ser ofrecer lo mejor para el cliente.
  2. Plantear el mejor equipo posible para entregar la propuesta.
  3. Analizar cuidadosamente y ser transparente con los riesgos del proyecto que se está llevando a cabo.
  4. No tener miedo de mostrar abiertamente el costo del valor proporcionado.

Al leer esto, seguramente estés pensando “esto suena bastante razonable, ¿por qué esto hace que la venta sea más difícil?, ¡no puede ser!”.

Bueno, a veces lo es. Estas son las razones:

Tu prioridad número uno debe ser ofrecer lo mejor para el cliente.

Ofrecer lo que es mejor para el cliente significa ofrecer más de lo que nos pide, no sólo lo que se solicita. Si lo hacemos mostrando el valor añadido en la propuesta y el precio por ese valor agregado desglosado, ayudará al cliente a comparar la propuesta de forma equitativa con otras propuestas. Un buen cliente siempre verá esta propuesta como un diferenciador.

Pero hacer esto implica hacer un trabajo minucioso y anticipar todos los aspectos del proyecto. Al hacerlo, estamos preparando una propuesta profesional, exhaustiva y realista. Lamentablemente, podemos estar compitiendo con alguien que está ofreciendo mucho menos por menos dinero. Si nuestro cliente está comprando por precio y no por valor, esto jugará en nuestra contra. Pero claro, ¡hay algunos clientes que es mejor dejarlos a nuestros competidores!

Plantear el mejor equipo posible para entregar la propuesta.

Si deseamos entregar un proyecto de alta calidad, necesitamos un equipo “top”. Asegurarnos de que tenemos un buen líder con gran experiencia tanto a nivel funcional como a nivel técnico es la mejor manera de garantizar que los objetivos del proyecto se lograrán y minimizará el riesgo de fracaso del proyecto, así como las desviaciones tanto en tiempo como en términos económicos.

Sin embargo, un equipo superior no es barato. Esto puede jugar en nuestra contra cuando competimos contra propuestas que están planeando usar un equipo más junior y por lo tanto pueden ofrecer un precio más bajo (para recursos más inexpertos). Lo que no es algo inaudito, sobre todo en proyectos liderados por grandes empresas de consultoría.

Analizar cuidadosamente y ser transparente con los riesgos del proyecto que se está llevando a cabo.

Ser exhaustivo sobre los riesgos y ponerlos encima de la mesa (junto con una forma de mitigarlos) es algo crítico para emprender con éxito un proyecto. Sin embargo, esta minuciosidad y las tareas de mitigación significan que a menudo se están considerando ángulos adicionales a los requerimientos del cliente, y esto añadirá un esfuerzo adicional que tendrá un impacto en nuestra oferta económica.

No tener miedo de mostrar abiertamente el costo del valor proporcionado.

Un equipo senior debe tener una tarifa razonablemente alta, y debemos ser claros con el cliente sobre esto. De hecho, es algo que debería jugar en nuestro favor, no en nuestra contra.

Sin embargo, a menudo veo clientes muy interesados en la tarifa por rol de los miembros del equipo del proyecto y teniendo en cuenta este factor como algo muy relevante en sus criterios de decisión, pudiendo llegar a descartarnos como proveedor si nuestra tarifas es demasiado alta. ¿Cuál es el problema? podemos encontrarnos compitiendo con empresas que están mostrando un precio más bajo solo porque están estimando que las tareas llevan más tiempo del realmente necesario para llevarlas a cabo. Después de todo, el costo del trabajo es la tarifa multiplicada por el esfuerzo, por lo que si nuestra tarifa es un 25% más alta, pero el trabajo nos lleva la mitad del tiempo, no solo somos más baratos, sino que también entregamos más rápido.

Conclusión

La venta honesta es dura, pero una experiencia muy gratificante que hace que sea fácil construir relaciones largas y duraderas con nuestros clientes. Esto es porque los grandes clientes son capaces de percibir nuestro alineamiento con su mejores intereses y apreciar la propuesta de valor añadido.

Por suerte, porque a fin de cuentas, ¡si ese no fuera el caso no sería capaz de vender un solo proyecto!


Javier Heitz
Javier Heitz. CEO

 
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