Si hay una cosa que se dice una y otra vez, es que la planificación es fundamental para obtener los resultados que deseas. Y para las organizaciones sin ánimo de lucro es algo indispensable, especialmente en la recaudación de fondos o fundraising. Si eres una pequeña ONG que busca poner en marcha su primer programa de recaudación de fondos o una organización global que busca hacer crecer sus programas existentes, debes saber que definir tu estrategia es la única manera de asegurarse el desarrollo de un programa escalable que pueda ofrecer los resultados que buscas.
Para la construcción de tu estrategia debes dar una serie de pasos. Aquí he reunido una pequeña lista que te ayudará a empezar a pensar y desarrollar el enfoque que mejor se adapte a tu organización.
Objetivos del Fundraising
En primer lugar, tendrás que mirar las cifras. ¿Cuánto necesitas ingresar para poder administrar y escalar tus programas?
Debes hacerte algunas preguntas:
- ¿Cuánto necesitas incrementar cada año?
- ¿Cuántas donaciones de tamaño medio tenemos que asegurar para alcanzar el objetivo?
- ¿Cuántos donantes necesitamos para llegar al objetivo?
- ¿Cuántas empresas debe contactar el equipo de captadores?
- ¿Con cuántas de ellas debemos reunirnos?
Una vez que hayas respondido a estas preguntas, podrás comenzar a desarrollar una estrategia de recaudación de fondos y marketing que te permitirá alcanzar estas metas y objetivos.
Define tu público objetivo
Este es quizás el paso más importante de todos. Si no tienes un buen conocimiento de tu público objetivo, acabarás gastando mucho dinero en marketing enfocado a gente que nunca donará.
¿Te diriges a donantes individuales (B2C) o a donantes corporativos (B2B)? ¿Quién es tu donante ideal, y con quién podrías construir relaciones a futuro?
Haz tu investigación de mercado; Mira la economía actual, los hábitos caritativos de la gente, las tendencias cambiantes en donaciones y cualquier otro factor que pueda hacer un grupo más interesante que otro.
Diseño del «Donor Journey»
El “Donor Journey” puede afectar significativamente a tus ingresos en recaudación de fondos. Crea un viaje que no solo involucre a tu público, sino también les motive a actuar, este será uno de tus activos más valiosos.
Piensa en el viaje del donante como una hoja de ruta que detalla cómo este va conociendo tu organización, sus interacciones con ella y cualquier método de construcción de relaciones o comunicaciones. Estos puntos de contacto guiarán la percepción de los donantes sobre tu organización, la causa por la que está trabajando y el impacto que están haciendo a través de su donación.
Segmentación del viaje del donante
Para comenzar, divide a tus donantes en tres grupos: los interesados (por ejemplo, suscritos a su newsletter), los que han donado y los que son socios en la actualidad.
Cada uno de estos tres grupos se encuentra en una etapa diferente y por lo tanto, debe recibir comunicaciones adaptadas a sus acciones históricas.
Ejemplo:
Interesado: Envía un correo electrónico que muestre a qué se están destinando las donaciones y cuán importante es cada donación recibida.
Donante: Envía una comunicación sobre cómo las donaciones recurrentes causan más impacto en las causas que tu organización apoya.
Socio: Resalta el impacto que está haciendo – tal vez compartir historias con ellos sobre dónde fue a parar su dinero. Además, puedes mostrar el impacto que tendría un incremento en su cuota mensual.
Maximizar las acciones de marketing
¡Nunca subestimes el poder de los buenos datos! Tomar decisiones basadas en datos incorrectos podría significar tirar el dinero y enfocar recursos a tareas incorrectas.
Por cada donante deberías conocer: Cuánto han donado, donación media, la distribución de sus donativos a lo largo del tiempo, su interacción con los correos electrónicos que le hemos enviado, etc.
Una vez tengas esta visión 360º de tus donantes, podrás tomar decisiones sobre cómo involucrarlos más con tu organización, de una manera personalizada.
Por ejemplo: Digamos que deseas organizar un evento de recaudación de fondos; Tal vez una cena de subasta para invitados VIP. Planeas celebrar este evento en un lugar con capacidad para 250 personas y tu base social es de 20.000. ¿A quién invitas?
Sería ideal empezar con las personas más comprometidas con tu causa – los que han donado más en el tiempo, y/o en los últimos años. Si tienes esta información, es muy fácil ponerse en contacto con ellos y tratar de llenar la mayoría de los asientos con las personas más propensas a hacer una mayor donación.
Automatización de procesos
Hay pocas, muy pocas organizaciones sin ánimo de lucro que puedan presumir de una gran base de donantes sin tener un gran número de empleados para gestionarlos. Sin embargo, todas estas grandes organizaciones sin ánimo de lucro también fueron pequeñas alguna vez.
La clave para un crecimiento constante es una base sólida y, por supuesto, una gran tecnología que la apoye. Asegúrate de elegir un sistema de IT que sea escalable y que pueda crecer con tu organización e intenta experimentar con la automatización desde el principio. La automatización reduce en gran medida el tiempo necesario en las tareas de administración y ayuda a mejorar la consistencia y la calidad de los datos.
Cómo podría ser un proceso automatizado:
- Un posible donante entra en tu página web.
- Rellena un formulario para convertirse en socio.
- Esta acción desencadena una serie de correos electrónicos que el nuevo socio va recibiendo a lo largo del tiempo, empezando con el de bienvenida.
- Los datos del socio se almacenan en una cuenta de tu base de datos.
- Puedes seguir su interacción con tus comunicaciones a lo largo del tiempo.
- Puedes tomar decisiones basadas en su historial de acciones.
¿Suena bien? ¡No es demasiado difícil de hacer! Hay un montón de herramientas disponibles para gestionar este proceso. Salesforce tiene un par realmente buenas, como Exact Target y Sales Cloud – otras compañías también ofrecen paquetes similares. Lee algunos foros, habla con tus compañeros y decide por ti mismo qué herramienta vas a utilizar para ayudar a escalar tus actividades de recaudación de fondos y marketing.
Buena suerte en tu viaje de fundraising y automatización. Recuerda la importancia de construir unos fundamentos sólidos para poder escalar.
